Socjotechniki – metody wywierania wpływu
Socjotechniki wywierania wpływ
Socjotechniki – szeroko pojęte metody wywierania wpływu na innych dla zrealizowania własnego celu.
Techniki wywierania wpływu – aspekty korzyści dwustronnych, wymiar etyczny
Socjotechniki obejmują zarówno komunikaty werbalne jak i również pozawerbalne.
Znajomość technik zmniejsza skuteczność ich działania.
Bodziec – Reakcja – świadome wykorzystanie w manipulacji wyuczonych przez nas wcześniej zachowań. Ludzie – podobnie jak zwierzęta – reagują na bodźce (ten temat opisze w nastepnym artykule traktując szerzej temat wywierania wpływu, perswazji itd)
Socjotechniki są stosowane świadomie a także w sposób nieuświadomiony (podświadomy, wyuczony)
Metody działania socjotechnik
Techniki wywierania wpływu
- uzasadnianie prośby – prośba uzasadniona jest bardziej skuteczna
- reguła kontrastu – ocena zależy od wcześniejszych doświadczeń
- reguła wzajemności (rewanżu) – odwzajemnienie zachowania
- odmawiając spełnienia większej prośby, chętniej spełnimy mniejszą prośbę
- zaangażowanie publiczne wpływa na wzrost lojalności oraz konsekwencję działań
Techniki wywierania wpływu 2
- reguła społecznego dowodu słuszności – postępowanie za większością (efekt forum, prym w dyskusji publicznej)
- reguła lubienia i sympatii – chętniej mówimy TAK osobom, które lubimy
- reguła autorytetu – rośnie skłonność do akceptacji próśb przekazywanych, wspieranych przez autorytety
- reguła niedostępności – bardziej cenimy sobie to, co jest trudne do uzyskania (bardzo częste w sprzedaży np. oferta ważna do, lub po tym terminie produkt będzie niedostępny, lub prestiżu np wejście tylko dla vipow, produkt dostępny tylko dla klubowiczów, wszelkie formy premium, spotkanie z autorem dla vipow itd)
Techniki wywierania wpływu 3
- sposób prezentacji – produkt tani i drogi ale zdrowy
- kilka drobnych strat jest bardziej bolesnych niż jedna większa
- kilka małych prezentów bardziej cieszy niż jeden duży
- reguła zakotwiczenia – obniżanie ceny zdaje się być okazją (wszelkie przeceny plus wartość dodana np plus bonus, za darmo pokrowiec itd)
- reguła dostępności psychicznej – własny wkład cenimy wyżej niż innych (zaangażowanie)
- reguła zakładania oczywistego – doskonale wiesz, sam rozumiesz że
Techniki wywierania wpływu 4
- użycie imienia przyciąga uwagę
- naśladowanie zachowań – słowa, gesty, oddech, ruch (modelowanie)
- reguła obiektywizmu – wskazywanie na zalety oraz wady
- dar wymowy ułatwia wywieranie wpływu (prezentacja emocjonalna która angażuję widza, słuchacza, dynamika głosu)
- znajomość żargonu zwiększa zaufanie
- komplement wywołuje przyjazne nastawienie
- dopasowanie werbalne (verbal pacing z nlp)
Techniki wywierania wpływu 5
- mówienie o sprawach codziennych prozaicznych buduje zaufanie (jak np rozmowa o pogodzie)
- tworzenie problemów, ich rozwiązanie usypia czujność
- wywoływanie reakcji emocjonalnej drugiej osoby (można układać w pateny)
- ,,mam cholerny problem, czy mógłbyś mi z tym pomoc”- duża skuteczność tej metody
- umiejętność zadawania pytań (dobrze gdy odpowiednio zadanie pytania może wywołać emocje)
- rozpraszanie procesu myślowego rozmówcy, odchodzenie od głównego tematu
Jak się bronić przed socjotechnikami ?
- poznawać istniejące oraz nowe sposoby wywierania wpływu – edukacja siebie oraz innych
- planować własne działania i realizować plany (listy zakupów, przekonania własne)
- zachować czujność wobec treści propagowanych w szeroko pojętych mas mediach (podważać autorytety medialne)
- słuchać głosu wewnętrznego, intuicji
- Być sceptycznym do informacji które sa ścisłe oparte na emocjach i czyj sc subiektywnych opiniach, ocenach, tezach a nie faktach
- rozpoznawać własnych słabości np kompulsji i zmieniać nawyki własnych zachowań
- używać rozumu oraz nabytych kompetencji do kontroli nad emocjami
- rozpoznawać sytuacje, w których mogą się pojawiać zagrożenia (kontekst np sprzedazy, podpisywanie umow, przekonywanie, artykuld otyczacy Twoich pogladow ktory jest niespojny z twoim postrzeganiem tego tematu itd)
- dbać o kwestie poufne i tajemnice
- Rozpoznawanie trollingu szczególnie w social mediach, co ważne takie same metody rozpraszania informacji stosują duże organizacje, szerokojajowate virusowe informacje, plotki, domysły, a szczególnie memy itd
- tworzyć procedury, wymyślać nowe pateny i je stosować
Warto zobaczyć takie filmy jak:
- Jak to się robi? 2006 (film polski o promowaniu na polityka szarego człowieka z ulicy, Z Tymochowiczem, trochę faceta nie trawie, ale film godny uwagi)
- Czeski Sen (film o tym jak budowali w Czechach duzy supermarket którego… nie było)
- Siła perswazji(2012) Compliance
- POM Wonderful prezentuje: Najlepiej sprzedany film(2011) The Greatest Movie Ever Sold (generalnie o machinie marketingu i sprzedaży)
- Fala(2008) Die Welle (dotyczy bardziej propagandy ale nadal w temacie)
- Generalnie serial House of Cards ( kontekst polityki i relacji)
