Socjotechniki – metody wywierania wpływu

Bogdan Markowicz

Socjotechniki wywierania wpływ

Socjotechniki – szeroko pojęte metody wywierania wpływu na innych dla zrealizowania własnego celu.

Techniki wywierania wpływu – aspekty korzyści dwustronnych, wymiar etyczny

Socjotechniki obejmują zarówno komunikaty werbalne jak i również pozawerbalne.

Znajomość technik zmniejsza skuteczność ich działania.

Bodziec – Reakcja – świadome wykorzystanie  w manipulacji wyuczonych przez nas wcześniej zachowań. Ludzie – podobnie jak zwierzęta – reagują na bodźce (ten temat opisze w nastepnym artykule traktując szerzej temat wywierania wpływu, perswazji itd)

Socjotechniki są stosowane świadomie a także w sposób nieuświadomiony (podświadomy, wyuczony)

Metody działania socjotechnik

 

Techniki wywierania wpływu

  • uzasadnianie prośby – prośba uzasadniona jest bardziej skuteczna
  • reguła kontrastu – ocena zależy od wcześniejszych doświadczeń
  • reguła wzajemności (rewanżu) – odwzajemnienie zachowania
  • odmawiając spełnienia większej prośby, chętniej spełnimy mniejszą prośbę
  • zaangażowanie publiczne wpływa na wzrost lojalności oraz konsekwencję działań

Techniki wywierania wpływu 2

  • reguła społecznego dowodu słuszności – postępowanie za większością (efekt forum, prym w dyskusji publicznej)
  • reguła lubienia i sympatii – chętniej mówimy TAK osobom, które lubimy
  • reguła autorytetu – rośnie skłonność do akceptacji próśb przekazywanych, wspieranych przez autorytety
  • reguła niedostępności – bardziej cenimy sobie to, co jest trudne do uzyskania (bardzo częste w sprzedaży np. oferta ważna do, lub po tym terminie produkt będzie niedostępny, lub prestiżu np wejście tylko dla vipow, produkt dostępny tylko dla klubowiczów, wszelkie formy premium, spotkanie z autorem dla vipow itd)

Techniki wywierania wpływu 3

  • sposób prezentacji – produkt tani i drogi ale zdrowy
  • kilka drobnych strat jest bardziej bolesnych niż jedna większa
  • kilka małych prezentów bardziej cieszy niż jeden duży
  • reguła zakotwiczenia – obniżanie ceny zdaje się być okazją (wszelkie przeceny plus wartość dodana np plus bonus, za darmo pokrowiec itd)
  • reguła dostępności psychicznej – własny wkład cenimy wyżej niż innych (zaangażowanie)
  • reguła zakładania oczywistego – doskonale wiesz, sam rozumiesz że

 

Techniki wywierania wpływu 4

  • użycie imienia przyciąga uwagę
  • naśladowanie zachowań – słowa, gesty, oddech, ruch (modelowanie)
  • reguła obiektywizmu – wskazywanie na zalety oraz wady
  • dar wymowy ułatwia wywieranie wpływu (prezentacja emocjonalna która angażuję widza, słuchacza, dynamika głosu)
  • znajomość żargonu zwiększa zaufanie
  • komplement wywołuje przyjazne nastawienie
  • dopasowanie werbalne (verbal pacing z nlp)

 

Techniki wywierania wpływu 5

  • mówienie o sprawach codziennych prozaicznych buduje zaufanie (jak np rozmowa o pogodzie)
  • tworzenie problemów, ich rozwiązanie usypia czujność
  • wywoływanie reakcji emocjonalnej drugiej osoby (można układać w pateny)
  • ,,mam cholerny problem, czy mógłbyś mi z tym pomoc”- duża skuteczność tej metody
  • umiejętność zadawania pytań (dobrze gdy odpowiednio zadanie pytania może wywołać emocje)
  • rozpraszanie procesu myślowego rozmówcy, odchodzenie od głównego tematu

socjotechniki nlp Bogdan Markowicz

Jak się bronić przed socjotechnikami ?

  • poznawać istniejące oraz nowe sposoby wywierania wpływu – edukacja siebie oraz innych
  • planować własne działania i realizować plany (listy zakupów, przekonania własne)
  • zachować czujność wobec treści propagowanych w szeroko pojętych mas mediach (podważać autorytety medialne)
  • słuchać głosu wewnętrznego, intuicji
  • Być sceptycznym do informacji które sa ścisłe oparte na emocjach i czyj sc subiektywnych opiniach, ocenach, tezach a nie faktach
  • rozpoznawać własnych słabości np  kompulsji i zmieniać nawyki własnych zachowań
  • używać rozumu oraz nabytych kompetencji do kontroli nad emocjami
  • rozpoznawać sytuacje, w których mogą się pojawiać zagrożenia (kontekst np sprzedazy, podpisywanie umow, przekonywanie, artykuld otyczacy Twoich pogladow ktory jest niespojny z twoim postrzeganiem tego tematu itd)
  • dbać o kwestie poufne i tajemnice
  • Rozpoznawanie trollingu szczególnie w social mediach, co ważne takie same metody rozpraszania informacji stosują duże organizacje, szerokojajowate virusowe informacje, plotki, domysły, a szczególnie memy itd
  • tworzyć procedury, wymyślać nowe pateny i je stosować

Warto zobaczyć takie filmy jak:

  • Jak to się robi? 2006 (film polski o promowaniu na polityka szarego człowieka z ulicy, Z Tymochowiczem, trochę faceta nie trawie, ale film godny uwagi)
  • Czeski Sen (film o tym jak budowali w Czechach duzy supermarket którego… nie było)
  • Siła perswazji(2012) Compliance
  • POM Wonderful prezentuje: Najlepiej sprzedany film(2011) The Greatest Movie Ever Sold (generalnie o machinie marketingu i sprzedaży)
  • Fala(2008) Die Welle (dotyczy bardziej propagandy ale nadal w temacie)
  • Generalnie serial House of Cards ( kontekst polityki i relacji)